我用抖音给传统企业引流获客

2014年股市大涨,我一个朋友的父亲当时给我们说了这么一句话:“当大爷大妈都知道股市赚钱的时候,谁买谁亏钱!”。很朴实的话语,却向我们揭露了一个道理,当你看到别人都在赚钱的时候,你再去all in,往往亏的连裤衩子都不剩。更何况是信息差巨大,且日新月异的互联网市场!

2020年12月,字节商业化部门成立起专门拓展本地生活业务的“本地直营业务中心”,抖音亲自下场做文旅、商超等行业的本地广告推广。加入的商户可以与平台的本地达人合作拍摄探店视频获客,同时还可以在抖音上线优惠团购券。

2022年,口罩事件逐渐放开,再加上抖音等平台的推动,让本地生活成为了当下最热门的产业。也在这一年,很多创业者或者公司,纷纷投入其中,成为了本地生活产业下的一员。但是他们真的赚到了钱吗?

答案当然是否定的!如果你是本地生活的从业者,那么下面这些情况,你是否感同身受呢?

第一:跑单闹事,是常态!

给本地商家代运营抖音账号是最常见的一种服务,账号做起来,老板必跑单!做不起来?本地商家老板要么找你闹事,要么到处散播你们公司的坏话。

第二:“狼多肉少”,内卷严重!

过去接个探店的单子,可以收个一两千,现在不要钱的一抓一大把!

第三:单子好接,事儿难办!

本地生活的商家大多都是小老板,拿出来全部积蓄开了个店,所以恨不得你一天24小时全为他服务,同时,这些老板还会到处打听,给你提出各种他们认为的“正确方法”!

所以,真的别再盯着本地生活的产业了,赚到钱的人,大多都是抱着割韭菜的心理来收割商家的!如果你想正儿八经的做好服务,做好口碑!不如跟我一样,把目光放在一些蓝海领域上!我就是靠给传统企业通过抖音引流获客,单月提成就做到8万元!

目前为止,我手头总共5家客户,运营近1年的时间,没有客户跑单!由于客户的产业不同,所以存在淡旺季,算上基础运营费和提成,每个月稳定收入在8-10万左右。

下面,我将把整个项目,拆解出来,分享给大家!觉得有用的,记得给本文点个收藏点个赞!这个项目是怎么赚钱的?
1.为什么能赚到钱

首先,我们需要明白,给本地生活的商家做抖音也好,做团购也罢,甚至是做直播、做探店,本意就是为了给本地商家带来更多的流量!但是有流量的需求的不仅仅是本地商家,还有很多传统企业,比如生产制造业的工厂、招商加盟的企业等等!

我们要做的就是通过在抖音发布短视频,来帮助这些传统企业获取B端或者C端的精准意向客户,交给传统企业的销售人员进行转化,产生成交。由于这些传统企业不会做抖音,但是他们的目标客户又使用抖音,再加上抖音的兴趣算法推荐的机制。也就是说,只要我们懂得做抖音的基础逻辑和方法,很容易的就可以在抖音上帮助这些企业通过视频来实现精准的获客的目的,而且压根不需要做什么直播!或者团购等方式!

下面,是我日常帮助传统企业进行获客的真实截图,大家可以看看。我手头的这5家企业,平均一天可以留咨15个左右,一些客户旺季的时候,一天二三十个意向留资的精准客户也是常事儿!这5家企业,最快3天实现客户留咨,最慢也就2个礼拜见效!

2.怎么收费

收费方式为每月的基础运营费+提成,以我所在江苏徐州城市为例,二线城市,但实际薪资水准是三线的城市标准。所以我的收费标准如下:

1000元/月的基础运营费;

5%-20%不等的提成(根据行业的不同);

项目运营半年后,基础运营费3000-5000元,提成视情况增加至少5%;

企业可以选择按月付费,或者按季度付费,如果按照季度付费,基础运营费可以下调;

为什么要这样收费?

第一:对于传统企业来说,如果自己招募短视频运营、剪辑、拍摄、文案、客服,一个月的支出加上五险,至少在2万以上!

第二:我们不是神,不是任何账号都能百分百成功!双方都存在试错成本!尤其是前三个月,账号策划、定位、运营等工作存在很多客户看不到的成本!

第三:半年后免去基础运营费,是为了双方更长远地建立合作关系!

3.需要多少人?

1个小组,分为运营、文案、拍摄、剪辑、客服。1个小组最多服务5家客户!当然,能力越强,服务客户越多!只要能做出效果,做好交付就行。因为这个项目,在三个月之后,运营成本会降低,维护成本也会降低,半年之后,几乎不需要运营再投入过多的精力。

4.关于项目的一些疑问

账号的归属权问题

归属客户即可,没啥好争执的,合同内规定好双方权益,如果客户在合同内跑单,完全可以删除全部视频。另外,也是给客户吃个定心丸!你作为运营方,只有账号没有产品,也依然无法变现,而且还需要注册企业蓝V账号,更需要客户的营业执照来注册。

如何计算提成?

让客户那边单独起个微信和电话,这个微信和电话只用于对接我们提供的客咨,后续这个微信和电话上成交的任何客户,都可以算作我们的业绩。

客户会不会跑单?

基本不会,比如很多传统的生产制造业的老板,人家投资厂房和设备,就需要大几百万甚至上千万。基本不会为了你那一单两单的提成,和你纠结这,纠结那。再说,你真的做出效果了,半年之后,免去基础运营费,也是为了更长远的合作。

客户会不会事儿多?

至少我没遇到,目前手里这几家客户的老板,生意投资至少都在大几百万或者上千万,人家明白专业的事情,专业人来做,只要你能做出效果,对方配合度非常的高。

这样单子好不好接?

目前,我的成单率基本在90%以上,哪怕你是从零开始,只要你能够提供客户一份落地的运营方案,客户基本都会愿意和你合作或者尝试1个月。再说,你事先做好调研。只要这个行业在抖音竞争少,你能保障做出效果,签订效果合同,客户也是乐见其成的!

另外,这个项目比较挑客户,如果客户没有成熟的销售团队,不建议接单!因为你提供的客资,客户是无法做到最大程度的转化和利用!纯属浪费时间和资源!

这个项目是怎么操盘的?
这是重点!放心,不会藏着掖着,下面我会把详细的方法说出来!

帮助传统企业在抖音上进行引流获客,其实就等于帮助客户把线下业务,在抖音上进行重塑!弄懂这句话,传统企业引流获客的项目,100%都能做出交付效果!对,你没看错就是100%,为什么我敢这么说,是因为给传统企业做引流获客,和做一个IP类型的网红抖音账号,完全不是一个回事!

你无需考虑,账号的差异化、账号的人设IP等等问题!因为你只要搞清楚传统企业在抖音端的变现路径是什么!然后根据客户所在领域的不同,优化相应的变线路径就可以了!

什么是传统企业的引流获客的变现路径?简单,看下图:图片[1]-我用抖音给传统企业引流获客-炫小知课站好,接下来,我们来说下这个传统企业引流获客的变现路径是什么意思?

第一个环节:用户刷抖音

我们需要明确,传统企业的客户群体是谁,他们是否有使用抖音的习惯,如果没有,对不起,这个行业不适合做抖音引流获客!

其次,如果传统企业的目标客户使用抖音,那么,我们需要考虑的是传统企业的产品或者业务的范围,是只针对本地市场,还是针对全国市场!如果是针对全国市场还好说,针对本地市场,则需要对账号做一系列的操作,从而使得该账号在发布短视频后,获取的都是本地人在看!因为只有这样,才能确保传统企业获取的客户都是意向且精准的,就拿装修公司来说,徐州的装修公司,客户90%都是徐州本地的,很少会有外地的客户选择徐州的装修公司来装修。

如何让你的抖音号尽可能地获取本地化的流量?具体设置如下:

账号的名称和简介中,需要带有地域性的关键词;

视频的内容中,也需要带有地域性的关键词;

视频中如果需要有人说话或者配音,尽可能的用本地方言;

视频发布时,标题文案和标题中的#话题,都要带有地域性关键词;

发布视频时,可以选择插入企业的POI地址;

做好这些基础优化设置,你的短视频账号流量基本都是来自本地同城的用户。

第二个环节:引发用户兴趣/产生需求

当我们确定传统企业的客户使用抖音之后,我们需要做的就是引起客户的兴趣。这是什么意思?众所周知,抖音是推荐机制,你平时喜欢看足球,抖音就会推送给你足球的内容。甚至于,你在线下和朋友讨论装修的话题,一打开抖音,就会给你推送装修的相关视频。这是大数据的时代!

正因为此,我们只需要在抖音上提供关于传统企业的产品或者业务相关的视频,就可以引起用户的兴趣,如果视频做得好,还可能引发用户的需求。所以,以引流获客为目的,传统企业的账号,在内容输出方面可以遵循以下三个原则:

涨粉类内容:能够涨粉或者涨播放量的内容,主要目的提高账号权重,吸引用户留存;以用户利益挂钩+符合产品/服务的行业领域进行选题;

引流类内容:吸引用户对产品/服务产生兴趣或者引导用户需求,主要目的是让客户产生咨询;围绕产品购买疑虑+用户需求进行选题;

信任类内容:凸出产品/服务卖点,给消费者一个选择我们的理由,一般情况下信任类的内容只需要做3条,进行置顶即可,围绕荣誉奖章/企业实景/设备优势/生产环境/人员配置/等等进行选题;

我们以徐州一家高端的亲子游泳的企业为例,内容输出方面,可以围绕以下几点进行:图片[2]-我用抖音给传统企业引流获客-炫小知课站第三个环节:产生咨询

如果你是一个孩子家长,你刷抖音的时候,无意中刷到一个书法培训班,你觉得内容不错,正好也想给孩子报个书法培训班,这个时候,你可能就会产生咨询!

也就是说,当用户对内容产生兴趣之后,进而会产生咨询。当然,产生的咨询的方式有很多,比如:在评论区留言、发私信咨询、直接拨打企业号电话等等,当然也有一部分用户比较慎重,他们未必会直接咨询,而是点开账号头像,进入账号主业,查看主业信息或者其他视频,进而之后再产生咨询的行为。

那么,我们为了保障客户看到视频之后,能够更好地产生咨询,我们需要优化的是账号包装,以及用户咨询的方式和途径。

我们先来学习下,企业号的包装应该怎么做才能达到引流的效果?依然以这个徐州高端游泳的企业为例:

头像:企业logo

名称:XXXXXX_徐州中心

简介:

北京XXXXX大学儿童游泳考评机构;

源自XXXX的国际品牌 专注徐州地区0-9岁亲子游泳;

融入XXX和XXXXX先进的水中教育运动理念;

促进孩子个性、创造力、品格等方面发展;

背景图:图片[3]-我用抖音给传统企业引流获客-炫小知课站封面图:图片[4]-我用抖音给传统企业引流获客-炫小知课站接下来,我们再来学习,这类型的企业号需要怎么进行工具的设置,才能起到引流获客的效果:

私信自动回复设置:图片[5]-我用抖音给传统企业引流获客-炫小知课站预约功能配置设置:图片[6]-我用抖音给传统企业引流获客-炫小知课站商家主业功能配置设置:图片[7]-我用抖音给传统企业引流获客-炫小知课站商家电话设置:图片[8]-我用抖音给传统企业引流获客-炫小知课站第四个环节:获取私域(让意向客户留下联系方式)

当用户产生咨询后,并不是所有用户都会留下联系方式,我们需要做的就是针对聊天话术做优化,让用户更好的留下联系方式,并将用户添加到私域之中。图片[9]-我用抖音给传统企业引流获客-炫小知课站具体做法如下:

Step01:及时响应

60秒内回复是留住客户的最佳时间 2分钟是客户给你的等待时间 5分钟是产品给你的等待时间 秒回才能让客户感受到你的重视。所以除睡觉、开车等特殊情况下,请保持你的抖音回复速度;

Step02:礼貌开场

开场三步走:“问候语+自我优势介绍+联系方式” 连环炮:提示客户需要了解哪些方向?大忌:机械式回答;不直面问题 ,而是只留联系方式;惜字如金--建议不要只回复一个字 ,如 “在” “好”;

Step03:解答问题

解答问题之前 ,我们要从客户的提问中,明白客户现在处于什么样状态 状态不同,给予不同的回复策略;

Step04:挖掘需求

挖掘需求意义:了解客户主要需求,推荐适合孩子的培训产品,告知加私;提供符合方案,提高邀约成功率 挖掘主要信息:客户的消费能力、客户为什么想给孩子报名游泳,客户是徐州哪里或者哪个区域的人;

Step05:引导留咨

先聊后要 ,不聊不要 确认联系方式3不要:不要太早:要获得客户的初步信任 不要太频繁:容易让客户产生反感 不要太晚:客户想了解的都了解了,没有兴趣点 设置诱饵技巧:;线下免费体验课(再了解客户的真实消费能力后,再释放给客户)

第五个环节:线下邀约(线下体验产品或服务)

通过朋友圈、微信公众号、视频号的共同打造,完成对客户深度营销转化,从而实现客户的线下邀约,为最终的成交做铺垫。这里是客户销售团队需要做的事情,我们就不做过多的赘述!

第六个环节:成交客户

与线下客户保持私域的沟通关系,通过话术、活动等方式,对线下参观的客户进一步的促成成交。这里也是客户销售团队需要做的事情,我们就不做过多的赘述!

关于项目的其它注意事项
如果你想更好的操盘这个项目,有几项能力需要你掌握。

第一:抖音关键词优化排名

学会抖音关键词的排名机制,学会通过视频以及合集优化必要的关键词,来获取搜索的意向客户。前段时间,我们把“叉车考证”这个词优化到了行业第一,结果每天比平时至少多来20多个客咨!

第二:学会矩阵化推广

一个账号都能做得起来,说明这个行业,必然可以矩阵化运营推广!矩阵化是用来放大效果,或者说矩阵推广是用来1-10的,而不是0-1。但同样,矩阵也不是通过一些工具,随便产出一些视频,大量发布才叫矩阵。真正的矩阵,是利用关键词来布局矩阵的引流体系,并且持续大量的产出有一定基础质量的视频,而不是重复的,且低质量的内容!

作者:谢雨轩 公众号:老谢运营笔记 微信:10905079

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